In diesem ersten Teil unserer Email-Serie  „Neupatienten gewinnen mit digitalem Praxismarketing“ erhalten Sie eine Übersicht darüber, was Praxismarketing ist, wie es funktioniert, und warum Sie mit digitalem Praxismarketing nachhaltig, plan- und steuerbar Neupatienten akquirieren können.

Warum digitales Praxismarketing?

Ganz gleich, ob Sie eine neue Praxis erworben haben und wachsen möchten, Ihre wirtschaftliche Situation verbessern wollen oder planen, Ihre Praxis bestmöglich zu verkaufen – In jedem Fall erhöht ein solides, Neupatienten generierendes “Online-Ökosystem” den Wert Ihrer Praxis.

Zum einen tragen die online gewonnenen Neupatienten zum unmittelbaren wirtschaftlichen Erfolg bei.

Zum anderen ist eine starke online-Präsenz die ideale Plattform, mit all den potenziellen Neupatienten zu interagieren, die zwar im Internet nach Informationen wie beispielsweise “Zahnersatz” suchen, aber (noch) nicht mit einem Zahnarzt sprechen wollen.

In den folgenden Ausführungen erfahren Sie, wie Sie mit digitalem Praxismarketing frühzeitig eine Verbindung zu diesen potenziellen Neupatienten herstellen können, und wie es möglich ist, online eine Beziehung mit ihnen aufzubauen, die letzten Endes dazu führen, dass sie als “richtige” Patienten bei Ihnen in der Praxis landen.

Definition Praxismarketing

„Praxismarketing ist die Summe aller Aktivitäten, die eine Praxis unternimmt, um neue Patienten zu akquirieren„

Demnach ist Praxismarketing ganzheitlich, intentional und einem Plan folgend, da ein klares Ziel verfolgt wird, nämlich Neupatienten zu generieren.

Grundsätzlich kann man zwischen „analogem“ und „digitalem“ Praxismarketing unterscheiden.

Analoges Praxismarketing

Wenn wir analoges Praxismarketing als offline erfahrbare Praxiskommunikation definieren, können wir drei Kanäle identifizieren, über die Sie Einfluss auf Ihre Neupatientengewinnung nehmen können:

Die physische Repräsentation der Praxis selbst, das Verhalten von Ärzten und Mitarbeitern, sowie Werbung und Veranstaltungen.

Die Praxis

Zum einen ist es die Praxis selbst, die eine „Marke“ bei Ihren Patienten hinterlässt. Design, Farben, Räumlichkeiten und Ausstattung sowie Logo & Co. werden wahrgenommen. Eine als professionell empfundene „Marke“ sorgt für Aufmerksamkeit und Interesse, schafft Vertrautheit und kann zu Empfehlungen führen.

Der Praxisalltag

Das Verhalten von Ärzten und Mitarbeitern untereinander und den Patienten gegenüber, spielt im Praxismarketing wegen seiner emotionalen Relevanz für Patienten eine große Rolle.

„Analoges Praxismarketing ist die Summe aller Aktivitäten, die eine Praxis unternimmt, um offline neue Patienten zu akquirieren“

Jeder Patient, der sich wohl und gut behandelt fühlt, ist ein potenzieller Werbeträger, der Sie im Internet positiv bewertet und Familie, Freunden und Kollegen weiter empfiehlt.

Werbung, Veranstaltungen

Werbemaßnahmen wie Zeitungsanzeigen erweitern die Reichweite Ihrer Praxis über den Kreis der Bestandspatienten hinaus und können in Verbindung mit Infoveranstaltungen gerade bei erklärungsbedürftigen Leistungen ein effektives Mittel sein, Neupatienten zu generieren (siehe auch Outbound-Marketing).

Analoges Praxismarketing: Nachhaltig, plan- und steuerbar?

Praxis und Verhalten bilden den Praxisalltag ab mit all den Interaktionen, die sich dort zwischen Ihnen und Ihren Patienten abspielen. Der Einfluss auf potenzielle Neupatienten kann hier über die Bestandspatienten erfolgen, indem Sie sie motivieren, Ihre Praxis weiter zu empfehlen oder im Internet zu bewerten.

Ob sie das tun und zu Werbebotschaftern werden, ist allerdings weder plan- noch steuerbar und auch wenig wahrscheinlich.

Werbemaßnahmen wie Zeitungsanzeigen und Events hingegen sind plan- und steuerbar und ermöglichen es, offline die Aufmerksamkeit und das Interesse eines mehr oder weniger großen Kreises an potenziellen Neupatienten zu erzielen.

Nachhaltig ist offline-Werbung jedoch eher nicht. Sobald die Werbung abgeschaltet wird und das Event vorbei ist, bleibt außer einem kurzfristigen Erfolg meist wenig übrig.

Mit analogem Praxismarketing alleine ist es demnach nicht möglich, einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Zufluss an Neupatienten zu generieren.

Ob dies in der digitalen Welt möglich ist und welche Chancen sich dort auftun, werden wir in den kommenden Abschnitten erfahren.

Digitales Praxismarketing

Im analogen Praxismarketing ist der potenziell erreichbare Kreis künftiger Neupatienten im wesentlichen auf zwei Gruppen begrenzt: Die Bestandspatienten, die bereit sind, die Praxis weiter zu empfehlen. Und die Menschen, die über Zeitungsanzeigen oder sonstige Outbound-Maßnahmen erreichbar sind.

Mit digitalem Praxismarketing hingegen eröffnet sich eine neue Dimension für die Praxiskommunikation.

Prinzipiell können Sie jeden potentiellen Idealpatienten, der im Internet unterwegs ist, dort auch finden. Und umgekehrt kann auch jeder potenzielle Idealpatient Sie finden, sofern Ihre Online-Präsenz die entsprechende Relevanz und Sichtbarkeit aufweist.

All diese potenziellen Neupatienten haben Fragen und suchen nach Antworten. Und sie tun das mit großer Wahrscheinlichkeit bei Google.

Die Suche findet also im Internet statt. Und dort sind Sie mit Ihrer Website vertreten.

Doch ist Ihre Online-Präsenz geeignet, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Neupatienten zu erzielen und diese in Patienten zu konvertieren?

In den kommenden Abschnitten werden Sie erfahren, was digitales Praxismarketing ist und wie Sie damit einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Zufluss an Neupatienten generieren können.

Warum digitales Praxismarketing?

Mehr als 90% aller Bewohner Deutschlands sind im Internet unterwegs – Tendenz steigend.

Längst haben wir uns daran gewöhnt, jederzeit und überall Informationen jeglicher Art und bester Qualität zu bekommen, nach denen wir suchen. 

Das gilt auch für Ihre potenziellen Neupatienten.

Gerade bei kostspieligen Selbstzahlerleistungen wie Zahnimplantaten haben sie bereits ausgiebig im Internet recherchiert und sich einen Überblick über Behandlungsoptionen, Kosten und mögliche Anbieter verschafft, bevor sie entscheiden, wem sie ihr Vertrauen schenken.

Wenn Sie Ihre potenziellen Neupatienten verstehen, ihre Probleme kennen und wissen, wo im Internet Sie diese finden können, haben Sie die Möglichkeit, dort ihre Aufmerksamkeit zu erzielen und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen – lange bevor sie zu Patienten werden.

Im nächsten Kapitel werden wir uns an einem konkreten Beispiel anschauen, wie Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Neupatienten erzielen, eine Beziehung zu ihnen aufbauen, und Schritt für Schritt in „richtige“ Patienten konvertieren können.

Zuvor werfen wir jedoch einen Blick auf die wichtigsten Marketingkonzepte, die effektives digitales Praxismarketing überhaupt erst möglich machen.

Marketingkonzepte

In den folgenden Abschnitten gehen wir auf drei Marketingkonzepte ein: Patientenreise, Suchintention und Marketing-Funnel. Diese Konzepte liefern den verfügbaren Rahmen, der es Ihnen ermöglicht, einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Strom an Neupatienten zu generieren.

Patientenreise

Patientenreise

Wenn wir von akuten Zahnschmerzen einmal absehen, hat jeder Patient, der bei Ihnen auf dem Behandlungsstuhl sitzt, eine mehr oder weniger lange (Patienten-) Reise hinter sich und verschiedene Phasen durchlaufen, die mit unterschiedlichen Bedürfnissen einhergehen.

Die „Patientenreise“ beschreibt diese Phasen und Bedürfnisse und beginnt, sobald sich ein potenzieller Patient seines Zahnproblems bewusst wird und beschließt, aktiv nach einer Lösung zu suchen.

Die Reise endet, sobald er einen Termin beim Zahnarzt seiner Wahl macht, und damit vom potenziellen zum „richtigen“ Patienten wird.

Weiter unten oder hier finden Sie ein konkretes Beispiel für eine Patientenreise. Dort begleiten wir einen potenziellen Neupatienten auf seiner Reise zu Ihnen in die Praxis. Wir beleuchten in einer Schritt für Schritt Analyse alle Phasen, die er durchlebt, wie sich seine Bedürfnisse im Verlauf der Reise ändern und was Sie tun können, um ihn mit intelligentem Content vom potenziellen in einen „richtigen“ Patienten zu verwandeln.

Suchintention

Am Anfang einer jeden Patientenreise stehen Fragen: Welche Behandlungsmöglichkeiten gibt es? Welche ist für mich die beste? Was kostet mich das? Welche Anbieter gibt es? Wann hat Dr. Müller geöffnet? Welche Telefonnummer hat er?

All diese Fragen werden an Google gestellt und es ist das Ziel der Suchmaschine, die kürzest- und bestmöglichen Antworten im Netz zu finden und in Form von „Snippets“ weit oben auf der ersten Suchergebnisseite prominent zu platzieren.

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Abhängig davon, welche Suchintention Google hinter einer Suchanfrage vermutet, spielt die Suchmaschine unterschiedliche Suchergebnisse aus.

Grundsätzlich gibt es drei Kategorien von Suchintentionen:

• Informational: Die Suchanfrage zeigt, dass der User nach Informationen sucht. Beispiele: Kosten Zahnersatz, Kaffee kochen
• Transaktional: Die Suchanfrage zeigt, dass der User eine Transaktion durchführen möchte. Beispiele: Dr. Max Müller Berlin anrufen, iPhone 12 kaufen
• Navigational: Die Suchanfrage zeigt, dass der User nach einer bestimmten Website sucht. Beispiele: Dr. Max Müller Berlin, YouTube

Nicht alle Suchanfragen können eindeutig der einen oder anderen Kategorie zugeordnet werden.

Während beispielsweise „Kosten Zahnersatz“ eindeutig informationalen Charakter hat, enthält die Suchanfrage „zahnarzt berlin“ sowohl informationale als auch transaktionale Anteile.

Zu Beginn seiner Reise befindet sich ein potenzieller Neupatient im Suchmodus. Er versucht, sich einen Überblick zu verschaffen. Er will unter anderem wissen, welche Anbieter es in seiner Nähe gibt und „scannt“ die ersten Websites, auf die er aufmerksam wird. In diesem Fall kann von einer informationalen Suchabsicht ausgegangen werden.

Gegen Ende der Reise ist sein Informationsbedarf gedeckt. Er hat die Antworten auf seine wichtigsten Fragen und weiß, mit welchem Zahnarzt er sprechen will. Er ist im Handlungsmodus und will nun in der Praxis anrufen.

Ihm fällt gerade der Name des Zahnarztes seiner Wahl nicht ein, weshalb seine Suchanfrage mit „zahnarzt berlin“ relativ unspezifisch ausfällt. Wonach er eigentlich sucht, ist die Telefonnummer, um einen Termin zu vereinbaren. In diesem Fall kann von einer transaktionalen Suchabsicht ausgegangen werden.

Google versteht, dass die Suchanfrage „zahnarzt berlin“ beide Suchintentionen beinhaltet, und liefert eine Suchergebnisseite (SERP), deren Inhalt Informationen für beide Suchintentionen ausspielt.

Weiter unten oder hier erfahren Sie anhand eines konkreten Beispiels, welche Suchergebnisseiten (SERP) Google bei welcher Suchanfrage ausspielt und wie sich diese in Abhängigkeit davon unterscheiden, welche Suchintention Google dahinter vermutet.

Im folgenden Abschnitt geht es um den Marketing-Funnel. Sie werden erfahren, was genau ein Marketing-Funnel das ist, was er mit der Patientenreise zu tun hat und wie er Sie dabei unterstützt, einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Strom an Neupatienten zu generieren.

Marketing-Funnel

Die Patientenreise beschreibt die einzelnen Schritte und Phasen, die ein Patient von der Problemerkennung bis zum Beratungsgespräch durchläuft. Der Marketing-Funnel beschreibt die Ziele, die in jeder dieser Phasen erreicht werden sollen, und liefert Hinweise, welche Art von Inhalten für welche Phase am besten geeignet sind.

Damit sind Patientenreise und Marketing-Funnel zwei Seiten derselben Medaille.

Modelle von Marketing-Funnels gibt es in vielen Ausprägungen und Komplexitätsstufen. Letztendlich gehen sie jedoch alle auf das im Jahr 1898 vom amerikanischen Marketing-Spezialisten Elmo Lewis entwickelte AIDA-Prinzip zurück.

Laut Wikipedia steht das AIDA-Modell für die
„Kunst der strategischen Dialogführung im Marketing„.

Dieses Konzept aus der Werbepsychologie beschreibt die vier Ziele, die mit einer Maßnahme erreicht werden sollen, um den potenziellen Käufer einer Dienstleistung in einen kaufenden Kunden zu verwandeln.

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Der Name AIDA besteht aus den Anfangsbuchstaben der Modellphasen und beschreibt die jeweiligen Ziele, die in den vier Phasen der Patientenreise erzielt werden sollen:

„A“ wie „Attention|Awareness“
Kommt ein potentieller Patient zum ersten Mal auf eine Website, hat diese seine Aufmerksamkeit. Er weiß, dass es sie gibt.

„I“ wie „Interest“
Entspricht das Angebot der Seite, auf der er landet (Landingpage) seinen Erwartungen, wird aus Aufmerksamkeit Interesse.

„D“ wie „Desire“
Helfen ihm weitere Angebote der Website bei der Entscheidungsfindung, wird Vertrauen aufgebaut und sein Wunsch genährt, eine Lösung für sein Zahn-Problem herbeizuführen.

„A“ wie „Action“
Ist die Entscheidung getroffen, handelt er: Er füllt das Kontaktformular aus oder ruft in der Praxis an, um einen Termin für ein Beratungsgespräch zu machen.

Warum wird das AIDA-Modell als „Trichter“ dargestellt?

Die Vorstellung eines Trichters beruht auf der Annahme, dass nicht jeder, der auf einer Zahnarztwebsite landet, zum Patienten dieser Praxis wird.

Vielmehr nimmt von Stufe zu Stufe die Gesamtzahl der Interessenten ab.

Von allen Besuchern, die auf einer Webseite landen, interessiert sich nur ein Teil für das vorgefundene Informationsangebot. Und von den verbleibenden Interessenten wird wiederum nur ein Teil zu Patienten.

Dieser Effekt wird auch Marketing- oder Verkaufstrichter genannt.

Outbound & Inbound Praxismarketing

Die Methoden Inbound und Outbound beschreiben zwei grundsätzlich unterschiedliche Vorgehensweisen im Praxismarketing.

Gemeinsam ist beiden Methoden, dass sie die Aufmerksamkeit und das Interesse von potenziellen Neupatienten zu erzielen versuchen.

Während jedoch das Outbound-Praxismarketing darauf abzielt, möglichst viele potenzielle Neupatienten zu finden, ist es das Ziel von Inbound-Aktivitäten, von möglichst vielen potenziellen Neupatienten gefunden zu werden.

Outbound-Praxismarketing

Outbound-Praxismarketing

Bei Outbound-Aktivitäten handelt es sich in erster Linie um traditionelle Wege der offline-Vermarktung einer Praxis wie Zeitungsanzeigen oder Plakatwerbung. Online spielen Banneranzeigen eine Rolle.

Outbound Marketing Methoden:

• Printwerbung
• klassische Werbeanzeigen
• Radio-, TV-Spots
• Plakat- und Bannerwerbung
• Newsletter
• Kaltakquise

Das Problem dabei ist, dass es sich bei Outbound-Maßnahmen im wesentlichen um kaum zielgerichtete Massenkommunikation handelt.

Und das ist mit vielen Nachteilen verbunden:

• Große Streuverluste, geringe Erfolgsquoten, teuer
  Der Anteil potenzieller Neupatienten, die an der Werbebotschaft interessiert sind, ist gering. Beim Rest der Leserschaft geht die Botschaft unter. Entsprechend groß sind die Streuverluste.
• Wird als aufdringlich empfunden
  Die weitaus meisten Leser werden mit Inhalten konfrontiert, nach denen sie nicht gefragt haben und die sie auch nicht interessieren. Immer mehr Menschen sind genervt davon, mit unerwünschter Werbung bombardiert zu werden.
• Erfolgsmessung ist schwierig
  Der ROI (Return on Investment) bzw. die Rentabilität von Outbound-Maßnahmen kann, wenn überhaupt, nur mit viel Aufwand ermittelt werden.
• Viele potentielle Neupatienten werden nicht erreicht.
  Erreicht werden Zeitungsleser, Radiohörer oder Betrachter von Plakatwerbung. Nicht erreicht werden hingegen all die potenziellen Neupatienten, die im Internet nach Lösungen für ihr Zahnproblem suchen.

Ein Vorteil der online-Bannerwerbung ist allerdings, über Anzeigen auf reichweitenstarken online-Portalen große Aufmerksamkeit zu erzielen, und die Wahrnehmung Ihrer Praxismarke erhöhen zu können.

In den folgenden Abschnitten erfahren Sie, wie Sie mit einer Inbound-Strategie outbound-inhärente Probleme lösen und in Vorteile verwandeln können.

Inbound-Praxismarketing

Während Outbound-Marketing die Massen anspricht, verfolgt das Inbound-Konzept das Gegenteil: Es soll eine möglichst passgenaue Kommunikation zwischen Praxis und potenziellen Neupatienten erzielt werden.

Inbound-Marketing setzt beim Zahnproblem eines Patienten an, und dessen Wunsch, das Problem zu lösen. Dabei ist oft der erste Schritt, sich bei Google einen Überblick über mögliche Lösungen zu verschaffen.

Während beim Outbound-Marketing das Unternehmen versucht, den Kunden zu finden, soll beim Inbound-Marketing der Kunde das Unternehmen finden.

Hubspot

Google sucht im Internet nach Antworten auf die gestellten Suchanfragen und spielt die Ergebnisse auf den Suchergebnisseiten (SERP) aus. Dabei landet das Resultat auf Position 1, von dem die Suchmaschine aufgrund von mehr als 200 Rankingfaktoren ausgeht, dass es die besten und kürzesten Antworten auf die Suchanfragen des potenziellen Neupatienten liefert..

Ein Suchergebnis, das auf organischer Position 1 rankt, hat eine hohe Wahrscheinlichlichkeit, vom potenziellen Neupatienten wahrgenommen und angeklickt zu werden, und damit auf Ihrer Webseite zu landen, die ihn da abholt, wo er gerade ist: Auf der Suche nach Informationen zu möglichen Lösungen für sein Zahnproblem, Und er befindet sich auf einer Website, die ihm die bestmöglichen Antworten auf seine Fragen liefert.

Vorteile von Inbound-Marketing

Vorteile von Inbound-Marketing

Inbound-Marketing verwandelt die Probleme von Outbound-Marketing in Vorteile

• Geringe Streuverluste, hohe Erfolgsquoten, günstig
  Da es sich um eine zielgenaue Kommunikation handelt, die direkt beim Problem des Patienten ansetzt und Antworten auf dessen Fragen liefert, sind Streuverluste gering. Die vorgefundenen Informationen entsprechen den Erwartungen, weshalb auch mit deutlich höheren Erfolgsquoten zu rechnen ist. Darüber hinaus sind organisch ausgespielte Suchergebnisse im Gegensatz zu Google-Anzeigen kostenlos.
• Wird als willkommene Hilfe empfunden
  Anstatt von unerwünschter Information genervt zu werden, finden die Leser beim Inbound-Konzept Inhalte vor, nach denen sie gesucht haben. Ihre Suche wird mit relevanter Information belohnt.
• Genaue Erfolgsmessung ist möglich
  Der ROI (Return on Investment) von Inbound-Maßnahmen kann dank Big Data, Künstlicher Intelligenz und entsprechenden Konzepten wie Patientenreise und Marketing-Funnel gemessen werden. Darüber hinaus zeigen die Daten die Entwicklung von Schlüsselindikatoren (Key-Performance Indicators, KPI) in der Zeit und offenbaren Optimierungspotenziale für die kontinuierliche Verbesserung der Erfolgszahlen.
• Potenzieller Neupatientenkreis erstreckt sich auf alle online aktive Nutzer
  und geht damit weit über den offline erreichbaren Kreis potenzieller Neupatienten hinaus.

Was gehört zum Inbound-Praxismarketing?

Um mit Inbound-Praxismarketing erfolgreich einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Zufluss an Neupatienten gewinnen zu können, müssen drei Bedingungen erfüllt sein:

• Content

Sie haben nach Keywords gesucht, nach denen potenzielle Neupatienten suchen, basierend darauf Ihren Content nutzer- und suchmaschinenkonform produziert, ihre Leser mit relevanten Informationen zufrieden gestellt und erreicht, dass Google Sie auf top-Rankings platziert hat.

Content ist damit das Herzstück eines jeden erfolgreichen Internetauftritts. Typische Arten von Content sind Blogartikel, E-Mails, Whitepapers, Webinare und Erklärvideos.

• SEO – Suchmaschinenoptimierung

Um weit oben auf den Suchergebnisseiten (SERP) von der Suchmaschine gerankt zu werden, müssen die Regeln befolgt werden, die Google vorgibt.

Diese leiten sich vom ultimativen Ziel der Suchmaschine ab, dem Suchenden oder User die bestmöglichen Antworten auf seine Fragen zu liefern und ihm die bestmögliche Nutzererfahrung zu ermöglichen.

Der Google-Algorithmus bewertet Suchanfragen und rankt Websites auf Basis von mehr als 200 Rankingfaktoren. Welche genau das sind und mit welcher Gewichtung sie jeweils zur Gesamtbewertung beitragen, weiß nur Google selbst.

Dennoch können wir anhand von Googles offiziellen Mitteilungen und der Analyse vieler Plattformen, die Milliarden Websites untersucht haben, Rückschlüsse darauf ziehen, was zu tun ist, um eine Website für Top-Rankings zu optimieren.

Sehen Sie hier die wichtigsten Faktoren für das Ranking einer Website:

1. Mobile First
   Der Anteil der Menschen, der mit dem Smartphone im Internet unterwegs ist, liegt im Durchschnitt aller Websites bei über 50 Prozent, Tendenz steigend. Google legt deshalb gesteigerten Wert auf eine möglichst gute Nutzererfahrung mit Smartphones und bewertet für sein Ranking neben der eigentlichen Qualität der angebotenen Inhalte auch Dinge wie Schriftgröße, Layout, Abstände und Größe von Buttons. Je besser die Qualität von Content und Design, desto besser die Nutzererfahrung und umso besser das Ranking.
2. Ladegeschwindigkeit
   Seit dem „Page Speed Update“ vom Juli 2019 hat die Ladegeschwindigkeit einer Website großen Einfluss auf das Ranking einer Website.
   Lange Wartezeiten führen zu Abbrüchen, was einer positiven Nutzererfahrung abträglich ist und daher zu schlechten Rankings führt. Gerade bei Smartphone-Nutzern ist die Geduld, zu warten, sehr gering. Gemäß einer Studie von „Dotcom-Monitor“ werden 75% aller User abbrechen, wenn die Ladezeit einer Seite die 3-Sekunden-Marke überschreitet.
3. Die Suchintention der User
   Die vermutete Absicht hinter einer Suchanfrage bedingt die Art der Suchergebnisse, die Google ausspielt. Es gibt 3 Arten von Suchintentionen: informational (User sucht nach Informationen), transaktional (User möchte eine Transaktion durchführen) und navigational (User sucht nach einer bestimmten Website). Je besser die Inhalte an mögliche Suchabsichten angepasst sind, desto besser werden Googles Antworten auf Suchanfragen sein. Mehr dazu finden Sie hier und hier.
4. Voice Search
   Mit der Zunahme von Smartphones bei der Internetnutzung nehmen auch Suchanfragen in gesprochener Form zu (Voice Search). Ein wesentlicher Unterschied zu klassischen Suchanfragen auf dem Laptop besteht darin, dass Voice-Search-Anfragen eher dem natürlichen Charakter der gesprochenen Sprache entsprechen und oft als Fragen formuliert werden. Während auf dem Computer beispielsweise nach „Kosten Zahnimplantate“ gesucht wird, wäre auf dem Smartphone die Anfrage „Was kosten Zahnimplantate?“ wahrscheinlicher. Die Optimierung des Contents auf Fragen ist daher eine wichtige SEO-Maßnahme.
5. SERP-Snippet-Optimierung
   Unter SERP-Snippets versteht man die Vorschau eines Suchtreffers in den Google Suchergebnissen (SERPs). Ein Snippet oder “Schnipsel” besteht aus dem Titel, einer kurzen Beschreibung und dem Link zur entsprechenden Webseite. Zur Suchanfrage passend und aufmerksamkeitsstark formuliert, werden Snippets häufiger angeklickt, was als positives Nutzersignal Einfluss auf das Ranking hat.
6. Strukturierte Daten (Schema.org)
   Strukturierte Daten sind besonders gekennzeichnete Inhalte einer Website, die Google bei der Einordnung der Daten unterstützen und der Suchmaschine helfen, besser zu verstehen, worum es sich bei der Website handelt, was mit entsprechend besseren Rankings belohnt wird.
7. UX – User Experience
   Das Verhalten von Besuchern auf einer Website wird getrackt. So weiß Google, über welche Suchanfrage Nutzer auf eine Webseite kommen, ob sie gleich abspringen oder weiter auf der Website verweilen, wie lange sie sich dort aufhalten, wie weit sie nach unten scrollen, welche Links sie klicken und Vieles mehr. Diese sogenannten Nutzersignale geben Google Aufschluss über die Qualität einer Webseite und beeinflussen das Ranking.
8. Themencluster/Content/Struktur
   Der Erfolg im Praxismarketing hat auch viel mit der Struktur einer Website zu tun. Je besser eine Webseite strukturiert ist und Inhalte gegliedert, desto besser ist ihr Ranking.
9. Internes Linkbuilding
   Beim internen Linkbuilding geht es im Grunde darum, auf Inhalte zu verlinken, die dem Nutzer die bestmögliche User-Experience (UX) innerhalb einer Website ermöglichen. Das gibt der Website mehr Glaubwürdigkeit und Vertrauen und wird von Google entsprechend mit besseren Rankingpositionen belohnt.
10. Backlinks
    Links auf großen und relevanten Websites von Verbänden, Fachmagazinen oder Blogs, die auf Ihre Website verweisen, zeigen Google, dass Sie von wichtigen Playern im Markt ernst genommen werden. Dies hilft dabei, Sie als Experten, Autorität und vertrauenswürdigen Partner (E-A-T: Expertise, Authority, Trustwortyness) zu sehen, was Ihrer Website mehr Kraft (Link-Juice) verleiht und eine bessere Nutzererfahrung verspricht – und damit zu besseren Rankings führt.

• Social Media – Spread the word!

Ist der Content produziert und die Website für die Suchmaschine optimiert, wirkt sich dies positiv auf Ihr Ranking aus und damit auf die Anzahl der Besucher, die über Google auf Ihrer Website landen.

Da positive Nutzersignale wie die Besuchsdauer auf der Website oder geringe Absprungraten selbst in das Ranking mit einfließen, bedeutet das auch, dass eine top-rankende Website Inhalte bietet, die für potenzielle Neupatienten nützlich sind, denn sie haben mit Ihren Inhalten interagiert und damit ihr Interesse an Ihrem Angebot signalisiert.

Plattformen wie Facebook, Instagram, YouTube oder Twitter ermöglichen es nun, bereits vorhandene und qualitätsgeprüfte Inhalte wie Fachartikel, E-Books oder Videos einem weiteren und potenziell viel größeren Publikum über Fanpages oder Anzeigen auf Social Media zur Verfügung zu stellen.

Alles wird getrackt und vermesen

Voraussetzung dafür, dass etwas nachhaltig, plan- und steuerbar ist, ist die Messbarkeit. Nur was gemessen werden kann, liefert auch Erkenntnisse, die für die Beurteilung von Erfolg oder Misserfolg einer Maßnahme notwendig sind.

Hierfür braucht es Ziele, die gemessen werden können, sowie Konzepte und Tools, die das möglich machen.

Das AIDA-Modell liefert dazu den werbepsychologischen Rahmen:

1. Zunächst ist es das Ziel, möglichst viele Menschen auf die eigene Website und damit deren Aufmerksamkeit (Attention | Awareness) zu bekommen.
2. Im zweiten Schritt geht es darum, das Interesse (Interest) der Besucher zu bekommen,
3. um dann, im dritten Schritt, ihren Wunsch (Desire) zu stärken, eine Entscheidung zu treffen und die Lösung seines Zahnproblems herbeizuführen.
4. Schließlich gilt es, die Besucher zur abschließenden Handlung (Action) zu bewegen, einen Termin für ein Beratungsgespräch zu vereinbaren.

Dank Big Data, Künstlicher Intelligenz sowie moderner Mess- und Analysetools ist die Anzahl der Besucher, die von einer Stufe zur nächsten konvertieren inform sogenannter Konversionsraten messbar.

Schlüsselindikatoren (Key Performance Indicators – KPIs)

Die Kenntnis der Konversionsraten und vieler weiterer KPIs sowie deren Entwicklung in der Zeit geben Aufschluss über Erfolg oder Misserfolg durchgeführter Maßnahmen und liefern Hinweise auf Optimierungspotenziale.

Key Performance Indicators (KPIs) sind die Stellschrauben, mit denen die Performance einer Website im Sinne der nachhaltigen, plan- und steuerbaren Neupatientenakquise kontinuierlich analysiert und optimiert werden kann.

In die richtige Hierarchie und Ordnung gebracht, ermöglichen KPIs das ganzheitliche Verständnis von Praxismarketing:

Von der Generierung von Besuchen potenzieller Neupatienten auf Ihrer Website über deren Konversion von Besuchern zu Patienten, bis hin zur Rentabilität der dafür zu erbringenden Marketingleistungen: Alles ist messbar, alles transparent.

Digitales Praxismarketing: Nachhaltig, plan- und steuerbar?

Die Ausführungen zum analogen bzw. offline-Praxismarketing haben gezeigt, dass abgesehen von konkreten Werbekampagnen oder Events, der erreichbare Personenkreis im Wesentlichen auf die Bestandspatienten beschränkt ist.

Digitales oder online-Praxismarketing hingegen kann den erreichbaren Personenkreis auf die maximal mögliche Anzahl potenzieller Neupatienten erweitern und darüber hinaus die Performance Ihrer Website anhand von KPIs messen und Optimierungspotenziale aufzeigen.

Damit ist mit digitalem Praxismarketing alles möglich, was Sie brauchen, um einen nachhaltigen, plan- und steuerbaren Strom an Neupatienten zu generieren – und zu wissen, wie rentabel Ihre Marketinginvestitionen sind.

Zusammenfassung

In diesem ersten Teil unserer 5-teiligen Email-Serie zum Thema „Nachhaltig Neupatienten akquirieren mit Digitalem Praxismarketing“ haben Sie erfahren, was Praxismarketing ist, welche Rolle dabei die Website spielt, und wie Sie aus Ihrer Website eine ideale Neupatienten generierende Verkaufsmaschine machen können.

Im ersten Schritt sind wir auf das Thema Analoges Praxismarketing eingegangen und auf dessen Potenzial, Neupatienten zu akquirieren. Wir haben gesehen, dass analoges Praxismarketing im Sinne von Werbung und Veranstaltungen ein probates Mittel sein kann, Neupatienten zu generieren.

Nachhaltig ist diese Art von Outbound-Marketing jedoch eher nicht. Sobald die Werbung abgeschaltet ist, erlischt auch die Kommunikation und damit die Möglichkeit, potenzielle Neupatienten zu erreichen.

Der zweite Teil widmet sich dem Thema Digitales Praxismarketing. Dort sind wir der Frage nachgegangen, warum digitales Praxismarketing wichtig ist, und welche Marketingkonzepte die für die erfolgreiche Praxiskommunikation im Internet maßgeblich sind.

Während der Erfolg analoger Werbung mit großen Streuverlusten verbunden und nur bedingt messbar ist, bietet digitales Marketing die Möglichkeit, die Praxiskommunikation exakt auf die gewünschte Zielgruppe auszurichten und Erfolge präzise zu messen.

Anders als Analoges Marketing bietet Digitales Praxismarketing die Möglichkeit, den erreichbaren Personenkreis potenzieller Neupatienten um ein Vielfaches zu erweitern: Um die Menschen, die zwar ein Zahnproblem haben, aber (noch) nicht mit einem Zahnarzt sprechen, sondern sich erst mal im Internet einen Überblick über mögliche Lösungen und Kosten verschaffen wollen.

Was erwartet Sie in Teil 2?

Im 2. Teil der Email-Reihe veranschaulichen wir die beschriebenen Konzepte anhand eines konkreten Beispiels. Dafür werden wir Moritz, einen imaginären potenziellen Idealpatienten, auf dessen Patientenreise zu Ihnen in die Praxis begleiten.

Bis nächste Woche…